メーカー直販サイトが実は最強という裏話。大手メーカーにいた私が暴露します。

  • 2013å¹´5月20日
  • 2021å¹´1月9日
  • 雑記

家電量販店

「みなさんは白物家電や黒物家電はどこで購入しますか?」

と聞かれれば、「家電量販店」「AmazonなどのECサイト」と答えるのが一般的でしょう。一般的な商品の場合、ある意味正解です。だって、ほとんど価格差なんて無いですからね。

長年、メーカーで営業職をしていた私がこの販売価格について、ちょっと裏話をします。後述する価格についてはあくまでも例として挙げていますのでご了承ください。

商品の流れ(流通経路)を考えれば見えてくる!

通常、メーカーというのは流通会社を経由して量販店やアマゾンなどのECサイトへ商品を販売します。

商品販売の流れ

顧客が商品を購入するには一般的に上図のように「メーカー」→「流通会社」→「量販店・ECサイト」→「ユーザー」という流れになっています。(卸価格50%という数値はあくまでも仮にの話です。)

通常のメーカーは流通会社へ卸し、そして流通会社は量販店へちょっと利益をのせて商品を流通させます。そして量販店やECサイトも利益をのせて販売します。この流れは小学生でもわかります。

メーカーが商品をガンガン売りたいとき、実は量販店にさらにリベートと言われる販促金を支給します。例えば商品が1万円の場合、1本売れたら定価の3%~15%を量販店に支払う感じです。

メーカーは最初に定価の50%で卸している上に、さらに3%~15%を払っているんです。メーカー側からすると辛いですよね。。。利益がだんだん無くなっていくんですから。

私がメーカーにいた時は、「メーカーも流通も量販店も対等の立場だ」と上司に良く言われていましたが、これは実は正しいようで違います。一番強いのは販売力を持つ販売店※なんです。この販売店を、仮に「Y社」と「B社」としましょう。

※ もちろん例外もあります。Apple製品のように販売店側が「売りたい、取り扱いたい」という場合はメーカー側の立場が強く、仕入れ値も高いです。

Y社とB社のバイヤーは、「おたくの商品を売って欲しいんだったら・・・これだけの条件つけてくれないと売れませんよ」と強気のことを言ってきます。

断ったら商談は終わりです。

担当営業は売上を上げたいのでなんとか社内調整をして、Y社とB社の条件をのみます。そして、Y社とB社はその製品を担いでたくさん販売しますが価格を極端に下げません。なぜなら販売力がハンパ無いから。

わざわざ利益を削って価格を下げなくても、販売する力がスゴいので、大きな価格破壊も起こさずに売れるのです。だからメーカー側も頼りにします。

さて、話をメーカーに戻しまして・・・

1万円の商品の仕切価格が50%で、実売リベートが定価の10%とした場合、メーカー側の実質の売上は「4,000円」となります。

1万円の商品というのは実は4,000円の価値しかないとも言えます。

メーカーの直販サイトはなぜ価格を下げないのか?

前述のロジックを考えると、メーカーは自社のオンラインショップで、1万円の商品を4,000円まで値下げして販売することが可能です。だって、量販店に販売するときと同じですから。

ではなぜ価格を下げないのか?

メーカーは価格破壊を起こしたくないということと、量販店からクレームを言われたくないという理由から自社サイトでの販売価格をうまい具合に合わせていきます。自社サイト、量販店どちらで購入しても同じように。

ところが、量販店から返品になった商品や、型遅れとなった商品はなんとしでも売らなきゃなりません。旧型の商品は基本的にY社もB社も取り扱っていないので、販売価格についてクレームを言われるリスクは限りなくゼロになります。

ということは、何のしがらみも無い商品はメーカーが自由に値段を決めても問題が無いと言うことになります。

1万円の商品を60%オフの4,000円で販売したとしてもメーカーとしては量販店で販売していくのと同じ売上がたちます。これは、メーカーとお客どちらもメリットがあります。

メーカーによっては、もっと安くする場合もあるので消費者目線で言うと、常にメーカーのオンラインショップは見ておいた方が良いですね。メルマガで、「号外!」なんてのが届いたら要チェックです。普通ではあり得ない価格で販売することもあり得ます。

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